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Quer ganhar mais dinheiro? Então, páre de vender óculos somente como se fosse um remédio!

qua, 15/04/09

Não venda remédio - venda conceito de moda

Há algum tempo venho analisando o comportamento dos consumidores
de óculos e, o que eu imaginava, hoje tenho certeza. As
pessoas em geral tratam os óculos somente como se fosse um remédio,
ou seja, serve apenas para curar uma deficiência visual. Abordo
este tema pois no passado, ao longo dos tempos, os óculos foi motivo
de chacota, gozações e utilizado porque era necessário. Mas isso foi
no passado e tomara que a partir de agora fique só lá, nesse passado
dominado pela razão, onde o mais importante era preço.
Hoje a situação é diferente e, diga-se de passagem, muito diferente.
As pessoas foram se dando conta que o mais importante é
estar e sentir-se bem, aparentar uma postura, um novo visual e performance
que pudesse diferenciá-las dos demais, e isso entenda-se
em todas as classes, não havendo distinção social para tal prazer.
É fácil perceber. Note pelo aumento excessivo de acessórios que
as pessoas usam diariamente, tais como, bolsas, pulseiras, colares
dos mais dife-rentes modelos e tamanhos, piercing, e por aí vai. Então,
precisamos entender isso: o que leva as pessoas a usarem tantos
“apetrechos” em seu corpo? Claro, é a diferenciação, o estar na moda
e o “status’. Isso são fatores que fazem despertar tal desejo de consumo
nas pessoas.
Tudo bem, agora vamos voltar ao nosso negócio. E os óculos
como entra nisso? Muito simples, se pararmos para pensar, quando
encontramos uma pessoa a primeira parte do corpo dela que percebemos
é o rosto, sim, o rosto é o nosso cartão de visita. Às vezes,
sabemos disso, as mulheres por exemplo, fazem maquiagens maravilhosas,
cuidam das sobrancelhas, usam brincos e demais, e os homens
fazem a barba, passam cremes, cuidam das rugas e cicatrizes e
outros, mas daí vem um problema, quando vamos pro quesito óculos,
vem o desespero. Não sei por que as pessoas usam as mesmas
armações para tudo o que fazem. É a mesma para trabalhar, para ir
à faculdade, para passear e até para ler um livro ou tomar um coco
na praia. Impressionante. Ora bolas, se meu rosto é meu cartão de
visitas, cuido bem dele.
Por que maltrato meu conjunto visual com armações antigas,
descascadas, desadequadas e que estão fora de moda? Sabe porque?
Porque meu cérebro ainda entende que óculos é somente REMÉDIO.
Por acaso você leitor, gosta de gastar dinheiro com remédio? Você
chega numa farmácia com alegria e diz assim: “me dê aí 200 reais
de remédio?” Não, você não faz isso. Por isso, caro amigo, gestor de
óptica ou você atendente de balcão, preste bem atenção: primeiro
tire da sua cabeça e depois da cabeça do seu cliente, esse paradigma
que óculos é apenas um objeto corretor de deficiência visual, não
pense como antigamente. Hoje você tem à sua disposição armações
de receituário que estão estéticamente ligados à moda. Diversos importadores
e fabricantes estão desenvolvendo produtos com a mais
alta tecnologia, para proporcionar para os seus clientes verdadeiros
objetos de desejo, pois a vaidade impera no ser humano. Trabalhe
em cima disso - óculos é o principal acessório do corpo humano, isso
mesmo, o principal.
É o acessório que pode deixar uma pessoa mais bonita, mais elegante, combinar com roupas, penteados e situações, além de cuidar
da saúde visual. Diga isso ao seu cliente. Ele vai ficar mais feliz. Desperte
o desejo nele, ele vai comprar mais de uma peça e o melhor,
ele vai ter prazer em usar um óculos.
Pense comigo, a última coisa que olho em você é para seus pés,
se é que vou olhar. Então, por que você tem mais de cinco pares de
sapatos? Por que as mulheres têm diversas bolsas? E por que tem
que ter apenas um óculos? Quem disse que temos que ter apenas
um óculos?
Ah, você deve estar pensando, mas para que “gastar” dinheiro
com óculos? Eles não vão comprar! Aí eu lhe pergunto: Para que
“gastar”dinheiro com sapatos, bolsas, dezenas de brincos? Para que?
Você poderia muito bem usar um par de sapatos e depois que o
mesmo ficar desgastado, trocaria por outro. Mas em média temos
entre três a cinco pares de sapatos.
As pessoas compram acessórios para ficar na moda e criar um
diferencial. Não pense como antigamente, páre de vender remédio,
comece a vender óculos de receituário como acessório de moda,
também.
As indústrias de armações têm inovado em design, modelos e
estilos..., tudo isso é pra que? É que as indústrias perceberam que as
pessoas querem diferenciação, querem status e prazer. Lembre-se o
que disse no artigo passado, “Consumir dá prazer”, por isso ganhe
dinheiro, dando prazer ao seu cliente. Ofereça produtos (armações
e lentes) que adequem ao perfil do seu consumidor, ao seu estilo as
suas aspirações. Por mais que ele peça pelo mais barato, na verdade
ele não quer o mais em conta e sim o que vai deixá-lo mais bonito, ou seja, na moda.
Amigo, vou lhe contar uma coisa, você sabe qual é o prazo médio
que nós brasileiros estamos trocando de aparelho celular? Não
sabe? Vou lhe dizer. Em média estamos trocando de aparelho
celular a cada seis meses, isso mesmo, não se espante. E sabe por
que fazemos isso? Não é apenas porque existe um up-grade nos
aparelhos, mas porque as empresas oferecem coisas melhores
e mais modernas para nós. Assim despertam o nosso desejo de
diferenciação, status e de poder, fazendo-nos querer consumir esse
produto. Por isso não tenha medo, ofereça a segunda peça, entenda
seu cliente e não tenha medo de dizer que ele precisa de óculos que
combine com seu trabalho, com seu lazer e estilo de vida. Pode ter
certeza ele vai comprar, é só você começar a oferecer.
O ser humano sente prazeres incondicionais quando consome.
Ele sabe que precisa consumir pra ser feliz. Por isso meu amigo consultor
de óptica, comece a ganhar mais dinheiro, aumente suas vendas
e faça sua óptica crescer no mercado. É simples: “páre de vender
remédio, deixe que as farmácias façam isso, comece a vender moda,
conceito e desejo, ou seja, vender prazer. Vamos entender o que o
consumidor precisa.
Grande abraço a todos e muito sucesso. Até a próxima.




Marco Aurélio dos Santos - Ger. Marketing Di Vialle by
Daniel e Field by Guilherme e Santiago
Especializado em comportamento do consumidor, estrategista
de marketing, Palestrante e consultor de mercado.
marco@divialle.com.br

Postado por Marco Aurélio às 20h18m - [0] Comentário

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